Uw eerste reactie?
Elke ondernemer wordt er vroeger of later mee geconfronteerd; de afwijzing. U heeft er alles aan gedaan, de scherpste prijs neergelegd en natuurlijk heel veel toegevoegde waarde gecreëerd. En toch gaat uw klant voor de concurrent. Menselijk als we zijn nemen we de afwijzing bijna altijd zeer persoonlijk en ons initiële enthousiasme slaat om in ergernis en nijd.
Als u het bovenstaande herkent gaat het volgende advies u op termijn veel opleveren, al zal het u waarschijnlijk de eerste paar keer heel veel moeite kosten:
Wordt niet boos maar feliciteer uw klant met zijn beslissing.
Prijs uw concurrent de hemel in. Druk uw prospect vooral op het hart dat het zijn beslissing is en dat u deze zeer respecteert. Hij (ik ben erg geëmancipeerd maar hou voor de leesbaarheid toch nog even de mannelijke vorm aan) heeft alle voor- en nadelen ongetwijfeld goed tegen elkaar afgewogen en dus heeft hij in zijn beleving per definitie de juiste keuze gemaakt.
Okee, deze keer heeft u dus niets verdiend. Maar u heeft wel een positieve indruk achter gelaten bij de klant. Beslissingen nemen is moeilijk en als iemand deze genomen heeft, zal hij daar niet meer vanaf stappen, hoe scherp uw argumenten ook zijn. Maar wat denkt u wat er gebeurt als uw concurrent de bal laat vallen en uw klant teleurgesteld achterlaat. Drie keer raden welke andere leverancier hij als eerste zal bellen…
No comments:
Post a Comment